阅读上一个主题 :: 阅读下一个主题 |
作者 | 留言 |
刘斌 小水手
注册时间: 2008-01-22 帖子: 28 来自: 衡阳常宁市
|
第 1 楼 发表于: 2008-01-22 18:45:26 发表主题: 采购,你牛什么? | |
|
前几天收到一个新的客户的询价单,我花了将近半天的时间来计算价格(因为我们知道这个客户的需求量很大,很想拿下这笔生意),可是等我报价过去后,竟然收到这样一个回复:天价!
我现在真的是越来越不明白,采购朋友,你牛什么?你有什么牛的资本?
我们报价怎么可能随意乱报,大家都知道,要想抓住客户,要想长期合作,诚意和诚心是很重要的,我们的价格过高,谁还会和我们合作?这么浅显的道理采购朋友难道不懂?
我们明白,买东西的谁不想价格低了再低呢,但是你们也应该考虑一下我们的感受吧,我们的报价已经是最低了,你还在一直不停的让我们降价,那我只有一句话:对不起,我没法为你提供服务!一分钱一分货的道理,我想大家应该还是明白的,不是吗?
我们抓住客户要靠以下几点:
1,讲诚信
2,产品质量有保证
3价格合理(自己和客户双方都有的赚)
真正做生意的不应该在不了解情况下,就说报价太高,简直是天价之类的话,这很让人伤心的.
双方合作需要双方都拿出自己的诚意,只有一方有诚意,那这生意是谈不成的.
最后再说一句:生产厂家不会报高价的!
_________________ 人生执着才精彩!!! |
|
返回页首 |
|
|
Robot
|
|
返回页首 |
|
|
子云 小水手
注册时间: 2008-01-11 帖子: 14
|
第 2 楼 发表于: 2008-01-23 10:50:04 发表主题: | |
|
我是做采购的,同时我也是贸易商,我很能体会你的心情。
不过当我看了你的帖子以后有些感想
我同时要面对工厂及客户,有很多时候,前来询价的客户基本可以归入几大类:
1, 实单在手,又是自己的专项(贸易公司基本都有自己的专攻业务)业务员想多找几家新的来跟以前合作的对比,这类询价最好搞定,只要够专业,厚道,生意不在仁义在。
2,实单在手,但自己不懂,可能是走了GS运,接到一个大单,所以到处询价。在对生产工艺、流程、材质、品质一知半解的情况下,往往会“口出狂言”,这类型的其实也是非常好搞定,作为生产方来讲,这个时候我们充当的角色不仅仅是报价或者是提供解决方案而已,(这一步很多工厂都可以做,全中国不只是你一家可以提供),我们更应该在这个非常合适的时候来提供增值服务--当他的老师。很多时候当他们不懂的时候,往往对一个非常慷慨、大方的施教者比较容易接受,当然在教的过程当中我们要掌握一个尺度就是看起来让他们觉得我们非常的透明,但其实我们有些关键的环节是不会透露的,这个环节有一定的危险程度,因为他们往往会拿着学来的知识去另外几个地方询价,然后对比。
教一定要教,但要教的他们半懂不懂,但又让他们自己觉得很懂,就差不多了。这个时候,在他们面前只要我们能维持自己够专业,够权威的光辉形象,这个客户就基本差不多了。我们的宗旨:生意不在仁义在。喝杯白酒,交个朋友。
3,现在不是价格时代了,并不是说谁的价格好就一定能拿到单,但根据我的经验,这个跟客源有直接的联系,比如说,欧洲的一定是质量摆在第一位,美国的是人际关系摆在第一位,只有印巴、中东这些地方才是价格第一的。
像我上面提到的增值服务才是现代贸易的最关键环节。
在我们报价的时候,我们应该想一下:
1, 我们这个报价在市场的竞争力有多强? (你指的最好的价格是你们工厂最好的价格,但绝对不是整个市场最好的价格,不是整个中国最好的价格!)
2, 我们的报价是否够清晰,明了?会不会含有某些不清晰的地方(客户不是专家,所以价格一定要清晰,最好列明会产生那些费用,然后明细)
3,我们提供的配套服务是否完善? (例如运输、报关、商检等等,何为增值,现在成本日益透明,但有一部分的利润是可以在这些增值服务中来体现的,而且我们只需要打几个电话就可以搞定的,还可以增加客户对偶们的好感,一箭几鵰,何乐不为,重点是在这之前我们就必须替客户考虑到)
4,不要一味的跟客户耗在价格上面,每个人买东西,包括我都会想要压个最低的价格,那该怎么做呢,去外贸市场去买几次衣服什么的就学会了,看看那些老板是怎么转移各位的注意力的。(对待贸易商,利润、回扣最管用,反正羊毛出在羊身上,很多时候回扣要有两PART,一是公司,一是个人)
5, 宗旨:客户想到的,我们都可以解决,客户没想到的,我们提前替他们想到,并提出解决方案。但不一定要全盘告诉他,这些是我们赢得订单的法宝。
这是我个人在供应商、贸易商、买家三个角色换位思考得出的一些想法。
欢迎大家互相讨论,学习外贸知识,经验,分享资源。现在是人脉的社会、是资源的社会。 _________________ 吃、喝、玩、乐请Q我 |
|
返回页首 |
|
|
子云 小水手
注册时间: 2008-01-11 帖子: 14
|
第 3 楼 发表于: 2008-01-23 11:01:22 发表主题: | |
|
还有一种情况是只有一个模糊订单,然后到处询价,希望以价格来赢得客户,这类型的很有可能就是你说的那种。这也不能怪人家,什么东西都是从不懂到懂,从没有到有的。
基本信条: 生意不再仁义在,喝杯白酒,交个朋友!
说不定那天他就接到了大单呢。偷笑吧
最后一种情况就是什么单也没有,但到处收集信息的那种,我不大愿意花太多时间应付这种,当然如果你有够多的闲暇时间,跟这种聊聊天什么的,交流一下心得,还是挺好的,请参照上面的基本信条。
如何来判定是属于那种情况,这个可以在我们的沟通环节基本判定,沟通是的意思就是说这条沟他本来是堵的,需要我们拿个钩子一点一点的去通,等我们把这一路的障碍都清除了,也就成功了。
在寻还盘过程中,我们需要一点一点的从客户那里去镊取相关的重要信息。多数人不大愿意很快露底,需要我们去教导、引导、循序渐进的获取信息,在这个过程中同时分析客户类型,进而安排合理的时间来处理。
最后祝大家工作顺利。新年快乐!
子云 _________________ 吃、喝、玩、乐请Q我 |
|
返回页首 |
|
|
子云 小水手
注册时间: 2008-01-11 帖子: 14
|
第 4 楼 发表于: 2008-01-23 11:13:28 发表主题: | |
|
顺便再对楼上的提出小小异议:
你说你花了半天的时间来计算价格,他不尊重你的劳动成果,但你知不知道他起码花了3天的时间来寻找工厂,并跟每个工厂来沟通(同样的描述、说同样的话),然后还要花1天的时间来对比价格,还要想方设法给客户做报价方案,这里面还要考虑到如何才能实现双赢,又不能让工厂直接把这个客户抢过去,自己的保护壁垒有没有做到位,工厂在这方面的信誉怎么样,任何一个环节,稍有差错可能就会流失这个客户,等等,这些你有没有站在他的角度上来想过?
还有一点一定要清晰的是:采购就是牛!而且有大单在手的会很牛!
还有一点我补充一下:抓住大客户你提到的那几点诚然重要,但却不是最重要的,最重要的你忘记写上去了,那就是交货期。如期交货就是诚信。
第一次合作成功以前,诚信是拿称来称的,多少钱一斤?
与君共勉!
谢谢 _________________ 吃、喝、玩、乐请Q我 |
|
返回页首 |
|
|
hnyylhw 二副
注册时间: 2007-09-01 帖子: 265 来自: 岳阳
|
第 5 楼 发表于: 2008-01-23 11:57:42 发表主题: | |
|
学习了.
像LZ所说的这种情况我们也经常会碰到,很多时候客户来询价,我们也按照合理的报价过去,但是绝大部分客户从此音讯全无,一个月来报价的有百十来个,但是真真下单的可能没有一个. _________________ 抬头做人,低头做事! |
|
返回页首 |
|
|
深圳楚人 舵手
注册时间: 2004-11-04 帖子: 1137 来自: 衡阳
|
第 6 楼 发表于: 2008-01-24 14:30:26 发表主题: | |
|
子云说的非常在理,分析得非常到位,有空多交流一下,对我们在外拼搏的老乡,或者有所指点.
"买卖不成仁义在".
建议版主置顶! _________________ 惟楚有才
于斯为盛 |
|
返回页首 |
|
|
岁月闲人 大副
注册时间: 2006-02-07 帖子: 867 来自: 湖南衡阳
|
第 7 楼 发表于: 2008-02-01 18:59:08 发表主题: | |
|
楼主,别怨采购,是你一下没转过弯。。。这采购在要你1.14159呢。。。 _________________ ---------------------------------
路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索!
http://www.ayinsky.com
--------------------------------- |
|
返回页首 |
|
|
yf815 小水手
注册时间: 2007-01-10 帖子: 38
|
第 8 楼 发表于: 2008-02-20 21:24:28 发表主题: ** | |
|
学习了! |
|
返回页首 |
|
|
半导体 舵手
注册时间: 2006-02-05 帖子: 1064 来自: 常德(爬山队队长)
|
第 9 楼 发表于: 2008-03-07 13:38:10 发表主题: | |
|
受教了。 _________________ 有些事人们之所以不去做,只是他们认为不可能。
而许多不可能,只存在于人们的想象之中。 |
|
返回页首 |
|
|
|